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招商引資的操作業務

2009-12-06 18:11:04 作者:admin 來源: 瀏覽次數:0

招商引資的操作業務

  (一)做好策劃和統籌

  招商引資是一項涉及全局和系統性的工程,它既涉及多個不同的方面和環節,又是一個各方面相互聯系的整體。為達到預期目的,必須做好招商引資的策劃和統籌。招商引資策劃和程序要做到確立目標-廣泛搜集各方面資料-制訂各類方案-比較選擇各類方案-方案的實施-方案實施后跟蹤和反饋。

  1、為什么要策劃和統籌。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生產要素,促進本地區經濟發展。以這一目的和方向為主線,就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來,共同推動招商工作朝著有利的方面發展。只有建立在經過周密、系統而科學策劃基礎上的招商,才稱得上是成功的招商。否則,會使招商工作變得十分被動,也無法使招商工作獲得理想的效果。

  2、什么是招商策劃。招商策劃是運用招商人員的知識和智慧,籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商策劃要有準確的目標定位,要有戰略高度,綜觀全局,立足長遠。本次策劃活動的結束,同時又蘊藏著下次策劃活動的開始,使招商策劃連續不斷,影響深遠。招商策劃要知己知彼,把握優勢。知己知彼,百戰不殆。招商必然涉及兩個行為主體,即 我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來,必須具備兩個最根本要素。第一,我方必須擁有自己的優勢,這種優勢對對方要有吸引力;第二,我方要了解對方的需求,并告訴對方我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中,我們要對這兩個根本要素加以細化。比如,我方的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等,我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時,我們也要知道自已的不足,并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上,在招商過程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是問題的一方面,更重要的是我們要了解對方的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后,我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

  3、招商策劃的程序。首先要確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。其次,要廣泛搜集各方面資料。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項目是不可想象的。收集信息時既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性;要注意改進收集資料、獲取信息的手段;要嘗試采用互聯網等各種先進的手段來收集信息;要對信息及時加以處理,并提高加工處理信息的能力。第三,要制訂各類招商方案。招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。要比較選擇各類方案。考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。選擇成功率較高的一種方案。選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。第四,在方案實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。第五,要注意方案實施后的跟蹤和反饋。

  (二)做好招商引資的形象設計、宣傳和推介、樹立良好的區域形象和品牌

  招商中的形象問題,歸根結底是區域形象問題。隨著招商引資區域競爭的日益激烈,招商中的形象問題也就顯得十分重要。

  1、招商中的形象革命

  (1)招商中形象的作用與影響。在競爭日益激烈的現代社會,如何在公眾中展示群體的優勢,強調群體的特色,增強群體的凝聚力,是區域或企業經營成功與否的關鍵。如今,人們把這些因素聚集成形象二字。一個城市、一個區域、一個企業,都有自己獨特的形象。塑造形象、推介形象,已成為人們高度重視的首要問題。就一個區域而言,區域形象對招商有著重要的作用和影響。可以說,是招商引資的關鍵。形象具有三大要素:認知、好感和信賴。區域形象是一個區域的潛在性的投資額,是一種極有價值的無形資產。如果一個區域在國際上具有了良好的形象,就不用擔心沒有人來投資。在這方面,美國硅谷、新加坡裕廊工業園區已成為良好區域形象的國際典范。良好的區域形象先聲奪人,可令投資者慕名而來。綜觀改革開放前沿的珠江三角洲,無不因其獨特魅力的區域形象而倍受外商青睞。廣州的國際大都市氣派,珠海的大港口大工業,深圳的高速度高效率,均是珠江三角洲良好區域形象的體現。良好的區域形象已成為區域綜合實力的象征,可以起到一朝樹起、百年收益的效果。

  (2)招商中的形象與CI。在市場的拓展和競爭力提升的過程中,CI正成為有高度價值的策略性工具。如何去理解CI呢?不同的國家有不同的理解。德國意譯為企業識別,強調品質與整體精神;美國意譯為企業形象(Corporate lmage),強調視覺沖擊性,促進銷售率;英國意譯為企業身份,強調地位與結構;日本則開發出CIS(Corporate ldentity System,企業識別系統),為企業營造形象力。我國有關CIS專家在綜合吸收各國CI、CIS理論與文化的基礎上,結合我國體制和企業特性進行了應用研究,對CIS的職能進行了中文性定位,稱為企業形象塑造系統工程。不管是企業識別CI還是企業形象CI,一般均涵括了三個方面的內容:想法(理念Mind)、做法(行為Behibor)、看法(視覺Visual)。企業識別CI乃針對以上三方面作系統規劃的工作,其重點在于凝聚價值共識、創造視覺識別、建立行為規范。

  2、招商中的形象設計。在進行招商中的形象設計之前,必須先對區域形象進行定位和設計。只有準確的區域形象定位和設計,才能在招商中有鮮明、準確的形象。

  (1)區域形象定位。區域形象的定位,依賴于對區域形象實態的調查研究。調查的內容分三大類:①區域形象,包括區域的認知、傳送媒體、特性形象、規模形象、基本形象、輔助形象,對區域標志設計、標準字、標準色設計的評價,對區域管理體制的評價,對區域服務水準的評價等項目;②區域對外宣傳,包括對外傳達,對內溝通及表現水平等;③區域理念,包括區域使命、發展方針、活動領域、行為基準等項目。區域使命是指區域依據何種社會使命而進行活動的基本原理;區域方針是區域依據何種思想來發展的基本政策或價值觀;區域活動領域是指區域在何種領域范圍活動;區域行為基準是區域內部各部門職員應該如何行動以及應具備的基本心理準備和活動狀態。

  (2)區域形象設計。視覺識別系統之基本要素。區域標志:通常是代表區域全體的標志。區域名稱標準字:通常是指區域的正式名稱,以中英文兩種文字定名,可以全名表示,以省略名亦可。區域的標準色:通常采用1一3種色彩為主,用來象征區域的指定色彩。區域標語:指對外宣傳區域特長、發展、思想等要素的短句,通常與區域名稱、標準字附帶組合使用。專用字體:指區域名稱及對內對外宣傳、廣告所主要使用的文字(中英)、數字等專用字體。視覺識別系統之應用要素。區域章類:區域職員使用的徽章、名片及區域的旗幟。文具類:區域各部門使用的文件、信封以及便條等。區域廣告及宣傳:區域所作的廣告及宣傳等的視覺傳播。

  (3)區域形象CI手冊。盡可能使區域的視覺設計標準化,表現出統一的形象,是CI的基本目標之一。

  3、招商中的形象推介

  (1)統一的對外區域形象。區域形象確定以后,還要保證其對外發布和推介的統一性。在對外招商活動中,要做到五個統一:①統一標志。區域標志必須統一且只有一個,無論誰代表本區域去招商,都必須確保本區域標志的準確亮相。②統一顏色。區域的標準色是特定的,不能隨便改變,更不能以自己的好惡隨便取舍,要嚴格按巳設計手冊中的規定色為準。③統一口號。區域的標語、口號,常常濃縮了本區域的內在精神。一旦確定,對外傳播時就不能再變化。招商人員要嚴格統一口徑,切莫“百家爭鳴”。④統一招牌。區域形象中基本要素組合和應用要素組合系統是特定的,對外傳送時也要保持統一,不可作任意組合。⑤統一思想。區域的理念是區域形象的首要支柱。每一個招商人員必須深刻領會,不許有任何誤解和曲解。要能準確對外傳播,不含含糊糊。

  (2)招商中的形象推介策略。區域形象設計完成之后,關鍵還是要在各種實踐中進行宣傳推介,對內可營造招商引資氛圍,形成招商共識,提高區域內部對招商引資工作的重要性的認識,調動一切力量參加招商,實現招商工作的社會化;對外可聚焦社會視點,提高區域信用度,推介投資優勢,引導資本流入,創設投資熱點。因此,要創新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商引資宣傳,促使招商引資工作達到事半功倍的效果。目前宣傳推介的主要形式有編印畫冊、制作光盤、資料匯編、媒體立體推進、舉辦招商新聞發布會、招商說明會或投資座談會等。同時,還必須把握宣傳工作重點,集中宣傳力量,突出對重大決策、重大活動、重大項目以及重要成果等內容的宣傳。

  (三)選好招商模式

  隨著國際資本源源不斷地向中國內地流動,大量擴張欲望強烈的國內資本擇地待投,在招商與投資相互磨合和促進的過程中,招商工作呈現出向專業招商、向系統化招商、向產業傾斜式招商、向環境高地招商、向科學招商、向高質量項目招商、向園區集聚招商推進的態勢。把握好招商態勢,有利于與時俱進創新招商引資的思路。

  招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功,經實踐證明并行之有效廣泛運用的方法有:組團招商、傳媒招商、主題招商、借助中介機構招商、網上招商、展覽招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顧問招商、學術招商、聯合招商、代理招商、小分隊招商、打工招商、上市增資招商。同時,要結合親情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、資源吸引、市場吸引、人才吸引、環境吸引、配套吸引等途徑做好招商引資。以上介紹的招商引資方法和途徑,可以相互配合、交叉和綜合使用。
 

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